O mercado de SaaS B2B, no âmbito do Go-to-Market, tem experimentado mudanças significativas nos últimos anos, especialmente após a pandemia.
Primeiramente, alguns dados ilustram o considerável crescimento desse mercado no Brasil e no mundo:
Em 2023, o mercado de SaaS movimentou $298 bilhões, com crescimento anual de 30%.
A previsão é que até 2030 o mercado atinja os $990 bilhões.
No Brasil, existem cerca de 20.000 startups, sendo que 40% delas atuam no modelo de SaaS.
E o que esses números indicam?
Três pontos cruciais:
Inovação e Novos Players: Há uma onda de inovação, com novos players emergindo para abordar os desafios emergentes do mercado.
Aumento da Demanda por Tecnologias: A demanda por tecnologias aplicadas a marketing e vendas está em ascensão.
Exigências dos Clientes: A nova geração de clientes tornou-se mais exigente, buscando uma gama maior de opções.
Falando em clientes, observe este dado revelador:
Em 2020, 43% dos clientes preferiam evitar contato com um vendedor.
Em 2023, esse número aumentou para 75%.
Até poucos anos atrás, a maioria das empresas de software adotava abordagens tradicionais, como:
Antes:
Sales Led Growth
Inbound Marketing
Outbound Marketing
Atualmente, as práticas inovadoras ganharam destaque:
Agora:
Account-Based Marketing
Product Led Growth
Social Selling
Mas por que isso mudou?
Simples, o mercado saturou!
Anunciar em mídia paga está cada vez mais dispendioso.
O cliente, cada vez menos, segue uma jornada linear.
Abordagens frias têm menos eficácia, pois os clientes são bombardeados com centenas delas diariamente.
Não foi apenas a forma de gerar demanda e vender que mudou. O próprio modelo de Software as a Service (SaaS) passou por transformações:
Antes:
Grandes empresas de software, com estruturas robustas e produtos abrangentes, miravam em vários nichos e indústrias.
Hoje:
Surgem cada vez mais "Mini-SaaS", focados em problemas específicos e mercados cada vez mais verticalizados, com estruturas enxutas, alta escalabilidade e integração.
Um movimento que tem ocorrido:
Grandes empresas como Salesforce, Totvs, HubSpot e outras têm adquirido empresas menores para se manterem na liderança e expandirem seu alcance sobre a jornada do cliente de ponta a ponta.
E por que isso acontece?
Os grandes SaaS podem resolver dores nichadas ou verticalizadas, mas empresas que nascem especialistas podem ser superiores em termos de produto e conquistar rapidamente um mercado específico.
Hoje, algumas ferramentas automatizam trabalhos "pequenos" do dia a dia, que eram extremamente operacionais, como:
Encontrar e-mails e telefones de clientes potenciais:
Antes: Ligar para secretárias e aplicar diversas técnicas.
Hoje: Snovio.io, Lusha, Apollo e outros plugins obtêm isso em segundos.
Encontrar seu mercado potencial e segmentar:
Antes: Listas de leads desqualificadas.
Hoje: Sales Navigator e players de Big Data e RPA resolvem esse problema em segundos.
Apresentações comerciais:
Antes: Vendedor indo até o cliente ou fazendo uma chamada para mostrar o software por várias vezes e com várias pessoas.
Hoje: Getdemo permite enviar demos interativas de produtos para o cliente compartilhar internamente e analisar ao longo do processo de consideração.
Veja essa demonstração do Looker interativa, basta clicar e navegar:
Prospecção via Linkedin:
Antes: Mensagens, interações e convites um a um.
Hoje: É possível automatizar utilizando o DUXSOAP ou LINKEDHELPER.
Ou seja, as dores mais "operacionais" do GTM mais latentes já foram resolvidas; agora, é a vez das ferramentas que vão garantir um salto de performance na geração de demanda e receita!
(Fontes de dados: Gartner, Forrester)
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