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Foto do escritormatheus weigand

A evolução do go-to-Market dos SaaS B2B

O mercado de SaaS B2B, no âmbito do Go-to-Market, tem experimentado mudanças significativas nos últimos anos, especialmente após a pandemia.






Primeiramente, alguns dados ilustram o considerável crescimento desse mercado no Brasil e no mundo:


  • Em 2023, o mercado de SaaS movimentou $298 bilhões, com crescimento anual de 30%.

  • A previsão é que até 2030 o mercado atinja os $990 bilhões.

  • No Brasil, existem cerca de 20.000 startups, sendo que 40% delas atuam no modelo de SaaS.

E o que esses números indicam?


Três pontos cruciais:


  1. Inovação e Novos Players: Há uma onda de inovação, com novos players emergindo para abordar os desafios emergentes do mercado.

  2. Aumento da Demanda por Tecnologias: A demanda por tecnologias aplicadas a marketing e vendas está em ascensão.

  3. Exigências dos Clientes: A nova geração de clientes tornou-se mais exigente, buscando uma gama maior de opções.


Falando em clientes, observe este dado revelador:


  • Em 2020, 43% dos clientes preferiam evitar contato com um vendedor.

  • Em 2023, esse número aumentou para 75%.


Até poucos anos atrás, a maioria das empresas de software adotava abordagens tradicionais, como:


Antes:


  • Sales Led Growth

  • Inbound Marketing

  • Outbound Marketing


Atualmente, as práticas inovadoras ganharam destaque:


Agora:


  • Account-Based Marketing

  • Product Led Growth

  • Social Selling

Mas por que isso mudou?


Simples, o mercado saturou!


  • Anunciar em mídia paga está cada vez mais dispendioso.

  • O cliente, cada vez menos, segue uma jornada linear.

  • Abordagens frias têm menos eficácia, pois os clientes são bombardeados com centenas delas diariamente.


Não foi apenas a forma de gerar demanda e vender que mudou. O próprio modelo de Software as a Service (SaaS) passou por transformações:


Antes:


  • Grandes empresas de software, com estruturas robustas e produtos abrangentes, miravam em vários nichos e indústrias.

Hoje:


  • Surgem cada vez mais "Mini-SaaS", focados em problemas específicos e mercados cada vez mais verticalizados, com estruturas enxutas, alta escalabilidade e integração.

Um movimento que tem ocorrido:


Grandes empresas como Salesforce, Totvs, HubSpot e outras têm adquirido empresas menores para se manterem na liderança e expandirem seu alcance sobre a jornada do cliente de ponta a ponta.


E por que isso acontece?


Os grandes SaaS podem resolver dores nichadas ou verticalizadas, mas empresas que nascem especialistas podem ser superiores em termos de produto e conquistar rapidamente um mercado específico.


Hoje, algumas ferramentas automatizam trabalhos "pequenos" do dia a dia, que eram extremamente operacionais, como:


Encontrar e-mails e telefones de clientes potenciais:


  • Antes: Ligar para secretárias e aplicar diversas técnicas.

  • Hoje: Snovio.io, Lusha, Apollo e outros plugins obtêm isso em segundos.


Encontrar seu mercado potencial e segmentar:


  • Antes: Listas de leads desqualificadas.

  • Hoje: Sales Navigator e players de Big Data e RPA resolvem esse problema em segundos.


Apresentações comerciais:


  • Antes: Vendedor indo até o cliente ou fazendo uma chamada para mostrar o software por várias vezes e com várias pessoas.

  • Hoje: Getdemo permite enviar demos interativas de produtos para o cliente compartilhar internamente e analisar ao longo do processo de consideração.


Veja essa demonstração do Looker interativa, basta clicar e navegar:




Prospecção via Linkedin:


  • Antes: Mensagens, interações e convites um a um.

  • Hoje: É possível automatizar utilizando o DUXSOAP ou LINKEDHELPER.


Ou seja, as dores mais "operacionais" do GTM mais latentes já foram resolvidas; agora, é a vez das ferramentas que vão garantir um salto de performance na geração de demanda e receita!

(Fontes de dados: Gartner, Forrester)

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