Muitas empresas ainda insistem, em pleno 2023, que o crescimento se resume a investir mais em Google Ads ou contratar mais vendedores, mas a realidade é uma só:
O comportamento dos clientes mudou com a chegada da nova geração aos cargos de decisão.
O mercado está cada vez mais concorrido, e muitas empresas tentam implementar o modelo "receita previsível" de maneira incorreta, irritando fortemente os clientes e atrapalhando a efetividade de estratégias que antes funcionavam bem.
Grande parte das startups e empresas SaaS mais consolidadas hoje crescem no modelo SLG (Sales Led Growth), onde a tradicional briga entre marketing e vendas acaba sendo mais o centro das atenções do que de fato estratégias fora da caixa para encantar e se relacionar com seu cliente de maneira genuína.
Aqui vamos falar um pouco sobre estratégias que têm se destacado entre empresas do setor:
1- Máquina de vendas enxuta! (Outbound/Inbound através de Account-based marketing)
Já parou para pensar que basicamente quando falamos de vender para outras empresas de tecnologia ou até mesmo grandes players de outros mercados, como bens de consumo, seguros e financeiro, praticamente todos os tomadores de decisão estarão inseridos no LinkedIn?
Hoje vemos muitos times de LDR/SDR/BDR usando o Sales Navigator do LinkedIn na ponta para prospectar, totalmente fora do controle do marketing, usando a cadência que quiser, com as abordagens sem uniformidades e sem frequência ou realmente conexão com cliente.
Onde algumas empresas que têm se destacado têm feito?
O marketing traçando de forma segmentada o território de clientes potenciais, fazendo "listas" ultra segmentadas através da ferramenta, separando por:
CONTAS: Ou seja, as empresas de fato que são de interesse (Super importante quebrar isso por Setor/Subsetor, afinal a estratégia precisa ser direcionada).
LEADS: Encontrar e salvar de fato os tomadores de decisão + os influenciadores dentro do negócio de forma separada (Afinal, muitas vezes o tomador de decisão apenas vai assinar o contrato, seus promotores vão ser quem de fato seu produto vai facilitar a vida no dia a dia, ou seja, seu usuário).
Após isso, o marketing já vai exercer alguns benefícios básicos e super importantes:
1- Saber a quantidade de empresas de cada setor no seu mercado potencial.
2- Compreender as principais características dessas empresas (Porte, crescimento).
3- Saber de fato quem são as PESSOAS que devem ser impactadas e ter de fato acesso a elas.
4- Ter capacidade de direcionar discursos diferentes por caso de uso / momento do negócio / nível de influência dentro da organização.
Um ponto importante é a partir daí o time de marketing e vendas fazerem um alinhamento para que ninguém atue fora desse território quando olhamos para uma visão de abordagem pró-ativa (Outbound).
Aí moram mais alguns desafios!
O cliente, em hipótese alguma, hoje em dia, a não ser que se tenha uma sorte extrema, vai responder de primeira sua mensagem pedindo reunião, então não cometa esse erro, principalmente massificado!
Onde mora o início do sucesso nessa estratégia então?
Sabemos que cada vez menos a estratégia de compra é linear, mas um fato é que o AWARENESS é extremamente importante para qualquer começo de conversa.
A questão aqui é: Montar um círculo não invasivo para que os clientes possam começar a ter interesse genuíno sobre seu produto.
Por exemplo:
Se conectar com essas personas mapeadas e postar conteúdo relacionado às suas dores.
Enviar mensagens diretas trocando ideias sobre algum problema específico.
Gerar comunidades para debates de temas específicos relacionados ao que seu produto resolve.
A questão é que não há regra no "o que" aqui! Execute testes em amostras de decisores e veja seus resultados.
Mas como automatizar e mensurar isso?
Conheça a ferramenta: Dux Soap, ela vai te ajudar a tracionar esses testes de prospecção via LinkedIn.
Como gerar conteúdo relevante: Estude seu cliente, esteja conectado aos seus posts, bata papo para mapear suas dores sem tentar vender algo (O marketing muitas vezes não está tão conectado e deixa isso na mão de SDR, o que é um tremendo erro).
Como saber ainda mais o perfil do seu cliente? Utilize o Crystal Knows e saiba a melhor forma de comunicação com seu lead.
Mas e se o cliente não tem hábito de entrar no LinkedIn ou ver sua caixa de entrada?
Calma!
Snovio.io - Você mapeia através dos LinkedIn os e-mails dos decisores e consegue criar essas cadências pelo e-mail marketing (Mas sem metralhar com SPAM!!!).
Lusha.com - Você consegue os telefones desses clientes.
Lembre-se, não se pode ser invasivo! O time de marketing precisa pensar junto com o time de prospecção a lógica dessas abordagens, assim como o timing e em qual momento utilizar cada canal.
Mas qual a diferença até então?
Em nenhum momento falamos de pagar uma fortuna em keywords relevantes para muitas vezes atrair clientes que desconhecemos completamente seu papel na empresa.
Não existe mais a caixa preta de jogar uma rede e não saber quem vai cair.
Até agora o custo total é zero, todas as ferramentas que citei são gratuitas para experimentação.
O cliente será impactado diversas vezes antes de ter uma abordagem direta via Outbound ou se, em algum momento da jornada, tiver interesse, pode ser direcionado a sua landing page para saber mais e antecipar sua conversão.
Como centralizar todos esses dados e ferramentas?
Hoje, na Getdemo, utilizamos o HubSpot, que integra de forma simples a todas essas ferramentas citadas. Mas outras empresas que conversamos que estão usando essa estratégia utilizam outras ferramentas como Salesforce, Pipedrive, entre outras. Hoje isso não é um problema!
Com um bom CRM conectado, fica fácil mensurar toda essa estratégia e compreender o ciclo de vida de cada lead/cliente.
2- Demonstrações de produtos interativas
Nos EUA e EUROPA, mais de 15.000 SaaS, dos maiores aos menores, utilizam tecnologias de demonstração interativa, que nada mais são do que tecnologias que transformam a experiência do seu cliente desde o primeiro contato com seu negócio em conhecimento e teste do seu produto.
Com ela, as empresas conseguem:
Reduzir em até 40% reuniões repetitivas dependentes do time de vendas para apresentar o produto.
Aumentar em até 2X a geração de demanda qualificada (Hoje a maioria dos MQLs não se torna SQLs pelo simples fato da complexidade no processo comercial B2B, onde ele precisa agendar com um vendedor, não pode testar o produto e acaba não evoluindo de fato, mesmo sendo um potencial cliente).
Além de conseguir personalizar a jornada por caso de uso / empresa no produto sem necessidade de times de desenvolvimento e conseguir escalar essas demonstrações através do site ou outras estratégias.
Não depender de times de pré-vendas técnicos ou serviços para realizar vendas mais complexas (conquistar a escala da personalização).
Impedir que o cliente dependa de inúmeras burocracias antes de ter acesso ao seu produto.
Acabar com free trials que dependem de uma implementação onde o cliente não consegue ver muito valor e se perde no meio do caminho.
Isso tem ajudado em um cenário cada vez mais competitivo as empresas a necessitarem de menos recurso e a aproveitar a demanda captada para converter cada vez mais.
Conheça a GETDEMO para saber mais sobre esse tipo de software!
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