"Muitas empresas no mercado têm tentado novas estratégias para melhorar seus resultados. Isso ocorre porque o mercado está cada vez mais competitivo, e as metas estão se tornando mais ambiciosas.
Uma das tendências em voga é o Product-Led Growth (Crescimento Orientado pelo Produto). Isso pode ser implementado por meio de várias ações, como:
Teste de produto que permite que o cliente avalie antes de comprar.
Introdução de novas funcionalidades que se tornam essenciais à medida que o cliente evolui, incentivando um upsell.
Programas de indicação de clientes.
Onboarding guiado pelo próprio produto.
Integração com novas ferramentas ou marketplaces.
Recomendação de recursos, entre outras ações.
O que poucos sabem é que 90% das empresas que não adotaram originalmente a estratégia PLG enfrentaram dificuldades significativas nas primeiras tentativas de implementá-la.
E por que isso é problemático?
Requer investimento em desenvolvimento (muitas vezes, o produto precisa de inúmeras adaptações).
Exige tempo, pois esse tipo de abordagem envolve a coordenação de várias áreas da empresa.
Se não for implementado corretamente, pode frustrar os clientes em vez de incentivá-los a adotar o produto.
Quais são os principais erros que observamos nas conversas com algumas das maiores empresas SaaS B2B:
Tentativa de inserir guias interativos e dicas no produto, na esperança de que os clientes possam usá-los sem assistência. Isso criou uma série de desafios no onboarding, já que o produto muitas vezes é complexo e simplesmente saber quais botões pressionar não é suficiente.
Exemplo: Uma empresa de Big Data, cujo principal negócio é fornecer dados e análises altamente consultivas, tentou introduzir guias e dicas interativas na experiência do produto. No início, isso ajudou os clientes a navegar pela plataforma, mas posteriormente resultou em lacunas significativas, já que os clientes não sabiam como combinar variáveis em seus casos de uso. Muitas vezes, eles usavam o produto de forma inadequada e culpavam a ferramenta.
Lição: Um guia superficial não garante que o cliente alcance o valor final.
Um outro exemplo:
Uma empresa de CRM começou a oferecer testes gratuitos do seu produto, onde os clientes poderiam criar uma conta e experimentar por 15 dias. No entanto, enfrentaram um desafio significativo.
Implementar um CRM não é algo que pode ser feito da noite para o dia, especialmente em pequenas empresas, que eram o principal público deles. Isso resultou em um grande número de contas criadas, mas praticamente nenhuma conversão, já que os clientes viam o produto como uma tela em branco ao criar a conta, tornando difícil perceber seus diferenciais e valor.
Os clientes que tentaram implementar o CRM frequentemente desistiam logo após o primeiro ou segundo uso, o que poderia ter várias explicações (curiosidade, competição, falta de maturidade, entre outras).
Para essa empresa de CRM, os leads que antes se tornavam oportunidades de venda por meio de reuniões diminuíram em 30% com a implementação dessa estratégia, o que obviamente causou frustração.
Como as empresas que adotam esse tipo de modelo podem agir:
100% PLG: Empresas que dependem exclusivamente da estratégia de PLG para gerar demanda nova e upsell. Eles operam com pagamentos via cartão de crédito e conduzem todo o processo comercial dentro do produto. (São poucas empresas que seguem esse modelo).
Híbridas: Empresas que utilizam parte do processo, como um teste de alguns dias, antes de adicionar um toque comercial.
Segmentadas: Empresas que seguem um modelo tradicional de relacionamento comercial com contas Enterprise/Key Accounts e implementam uma abordagem massificada para clientes SMBs ou PMEs.
Apenas upsell: Empresas que seguem o processo tradicional de geração de leads, mas promovem novos recursos e produtos de maneira orgânica durante a jornada, sem um gerente de contas, por exemplo.
Tudo varia de acordo com o seu produto, sua estrutura e para quem você vende. Portanto, é essencial adaptar o que funciona à realidade do seu negócio.
Uma tecnologia que tem ajudado essas empresas a implementar estratégias de PLG, mesmo em estruturas complexas e tradicionais, são as Demotechs!
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