Criar uma empresa de software como serviço (SaaS), na maioria da vezes, costuma ser um desafio e tanto. É difícil crescer quando você precisa ajudar os seus prospects a enxergarem o valor do seu produto, conquistar novos clientes e lutar contra o churn.
Existem muitas empresas de rápido crescimento, como Slack, Dropbox, Pinterest, etc., que se destacaram das demais e se tornaram participantes importantes na indústria de SaaS ao usar uma estratégia de Product-Led-Growth.
Essas empresas são tão bem-sucedidas porque aproveitaram a enorme mudança na forma como as pessoas compram e usam software. Elas são a prova de que uma abordagem de crescimento liderado pelo produto (PLG) é uma abordagem vencedora.
Mas o que significa ser Product-Led-Growth? Responderemos a esta pergunta neste artigo.
O que é Product Led-Growth (PLG)?
O Product Led-Growth (PLG) é uma estratégia de entrada no mercado onde seu produto é o principal impulsionador da aquisição, expansão, conversão e retenção de clientes.
No PLG, você não precisa de uma equipe de vendas para vender o produto. Em vez disso, o produto se vende à medida que as pessoas o descobrem e adotam com pouca ou até sem nenhuma ajuda sua.
Portanto, quando pensamos em product-led-growth, podemos pensar em empresas que permitem que os usuários experimentem os seus produtos antes de comprá-los.
No entanto, uma estratégia PLG bem-sucedida vai além de permitir que seu comprador experimente antes de comprar – ela também abrange uma cultura e estratégia de negócios totalmente novas.
Por que o Product-Led-Growth é essencial
Implementar uma estratégia PLG é muito importante, especialmente agora que o baixo custo para iniciar um negócio SaaS está causando um aumento na concorrência.
Além disso, aproximadamente 80% dos tomadores de decisão B2B preferem interações humanas online ou self-service digital. E esta mudança significativa no comportamento humano é a razão pela qual o crescimento liderado pelo produto é essencial.
Os consumidores não querem apenas um software que resolva seus problemas – eles querem poder experimentar o produto por conta própria, sem ter que lidar com um vendedor.
Além disso, o product-led-growth oferece às empresas um modelo de distribuição que lhes permite atrair, converter e reter um grande número de usuários finais que encontram, avaliam e adotam o produto por conta própria.
Product-Led-Growth vs. abordagens de crescimento tradicionais
Abordagens tradicionais de crescimento
O crescimento do seu negócio tem sido tradicionalmente liderado por vendas e marketing. Vejamos como um lead é gerado e fechado com a abordagem tradicional.
Na estratégia de crescimento liderada pelo marketing, o prospect fornece suas informações de contato em uma landing-page ou campanha de marketing. Após interagirem com a campanha, eles se tornam MQL (Marketing Qualified Lead) e são entregues aos vendedores que iniciam o processo de vendas.
Dependendo da empresa, o vendedor pode ligar, usar um live chat ou algum outro meio para se conectar com o lead. Então, se o lead estiver disposto, ele compra o produto e se torna cliente.
A partir deste ponto, eles são entregues à equipe de Customer Success (pós-vendas).
Uma abordagem de crescimento liderado por vendas é semelhante, exceto que o cliente em potencial é inicialmente abordado pela equipe de vendas, geralmente por meio de uma ligação ou e-mail.
Uma vantagem da abordagem tradicional é a experiência personalizada, porém, nem sempre os leads não podem experimentar o produto em si.
Abordagem PLG
A diferença significativa entre estes e o PLG é que o PLG utiliza o produto como principal motor de crescimento. O produto apresenta ao cliente o primeiro anel do funil de vendas.
Usando o marketing de produto, os profissionais de marketing incentivam os clientes a se interessarem pelo produto e experimentá-lo imediatamente.
Esses PQLs (Product Qualified Leads) testam o produto antes de pagar qualquer coisa.
Na abordagem PLG, os vendedores são observadores prontos para intervir quando o lead precisar de assistência ou tiver dúvidas.
O PLG tem sucesso por causa dos produtos que você tem, não pelo que você diz. As empresas PLG podem ter potencial de crescimento rápido com muito menos gastos. Quando bem feita, essa estratégia traz clientes que se convertem em usuários pagantes e podem até se tornar defensores da sua empresa.
Modelos de aquisição de Product-Led-Growth
Os dois modelos de aquisição associados ao PLG são:
Free Trial
Fremium
Free Trial
Esse popular modelo de growth-acquisition oferece aos clientes um curto período de demonstração de alguns dias a um mês. Após o período, o usuário fica mais confortável para decidir se deseja se tornar um cliente pagante do seu produto completo.
Freemium
Embora não seja tão popular quanto o modelo de Free Trial, é indiscutivelmente mais eficaz. Nesse modelo, os usuários têm acesso gratuito a parte de um produto de software por período ilimitado. Eles geralmente são incentivados a pagar para receber o produto completo.
Benefícios de uma estratégia de Product-Led-Growth
Aqui estão alguns dos benefícios de ser uma empresa PLG:
1. Redução do custos de aquisição de clientes (CAC): As empresas PLG eliminam a necessidade de gastos significativos em atividades intensivas em mão de obra, como geração de leads, vendas e marketing. Isso ocorre porque seus produtos são projetados para serem intuitivos e autoexplicativos, permitindo que os usuários experimentem o produto rapidamente e com o mínimo de interação com a equipe de vendas ou marketing. Isso resulta em custos de aquisição de clientes mais baixos, pois os usuários podem entrar no funil de vendas com apenas um clique.
2. Maior facilidade de adoção: Os produtos PLG geralmente oferecem integração automática, tempo de espera zero e uma experiência do usuário simplificada. Isso torna mais fácil para os clientes perceberem o valor do produto imediatamente, o que leva à uma conversão mais rápida e eficiente. Os usuários podem começar a usar o produto imediatamente, muitas vezes de forma gratuita ou com um teste gratuito, o que incentiva a adoção.
3. Foco na melhoria do produto: Como as empresas PLG não dependem fortemente de atividades de vendas e marketing, elas podem direcionar sua energia para melhorar constantemente o produto. Isso significa que podem responder rapidamente aos feedbacks do usuários e evoluir o seu produto com mais agilidade. Isso, por sua vez, torna o produto mais atraente para os clientes e aumenta a sua satisfação.
Experiência do usuário e sucesso do cliente: Com a estratégia PLG, as empresas podem concentrar seus esforços em garantir que os usuários tenham uma excelente experiência desde o primeiro contato com o produto. Isso aumenta a retenção e a lealdade à marca, o que é essencial para o crescimento sustentável.
4. Redução do Time To Value (TTV): O TTV, ou tempo para o cliente perceber o valor do produto, é significativamente reduzido nas empresas PLG. Isso ocorre porque os produtos são projetados para fornecer valor instantâneo aos usuários, atendendo à demanda de um mundo cada vez mais acelerado e imediatista.
Como se tornar uma empresa PLG
1. Otimize seu produto para PLG: O produto deve ser envolvente, inovador e empático. Isso envolve entender a jornada do usuário, identificar pontos problemáticos e oferecer uma solução que agregue valor instantâneo. Perguntas-chave a serem feitas incluem identificar os pontos fracos dos usuários, seus objetivos e como o produto pode atender às suas necessidades.
2. Transforme as operações organizacionais: Uma empresa PLG deve ser ágil, reagir às necessidades dos usuários e ter uma cultura de feedback, colaboração e coordenação entre departamentos. Todos os funcionários devem estar familiarizados com os detalhes do produto para que possam atender às necessidades dos clientes.
3. Acompanhe análises: Para melhorar a experiência do usuário, é crucial acompanhar o progresso. Métricas como ticket médio por usuário, valor vitalício do cliente, rotatividade de receita líquida, aquisição e leads qualificados são fundamentais para entender como os usuários interagem com o produto e aumentam a receita.
O futuro das empresas PLG
À medida que mais pessoas desejam obter valor imediato e preferem ter autonomia na interação com o seu produto antes de pagar, você pode esperar que os dias dos métodos tradicionais de crescimento cheguem gradualmente ao fim.
Nós criamos a Plataforma de experiência de vendas da Getdemo para tornar esse crescimento mais fácil para você. Com a Getdemo, o seu processo de vendas passa a ser focado no usuário e você pode criar guias interativos de produtos que permitem que os prospects se familiarizem com as suas soluções, antes mesmo de agendar uma demonstração com um vendedor.
A plataforma também permite que você forneça experiências de produtos personalizadas aos seus usuários, melhorando o entendimento de suas necessidades com base em insights valiosos.
Com essa ferramenta, será muito mais fácil migrar para uma estratégia de PLG, fazendo com que seus clientes vejam mais valor no seu produto e aumentando a conversão de vendas.
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