A vida não anda nada fácil para os vendedores de SaaS B2B. As metas de vendas estão muito altas, os processos de vendas estão se tornando cada vez mais demorados e as demonstrações de produtos são problemáticas e correm o risco de falhar.
Separamos neste artigo alguns insights e melhores práticas para aprimorar o ciclo de vendas e aumentar as conversões da sua empresa, mesmo em um ambiente B2B desafiador.
O que é um ciclo de vendas B2B?
O ciclo de vendas B2B é o processo pelo qual uma empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa. Ele abrange várias etapas que levam um prospect a percorrer o funil de vendas até se tornar um cliente pagante.
A duração média desse ciclo varia de 2 a 3 meses, mas em vendas complexas, especialmente no mercado enterprise, pode estender-se para 6 a 9 meses. Esse prolongamento é principalmente devido à necessidade de obter aprovações de múltiplos interessados e à burocracia jurídica envolvida. Outros fatores que influenciam a duração do ciclo incluem o tipo de produto ou serviço, o setor da empresa e a complexidade da venda.
Em comparação com o ciclo médio de compras B2C, que pode ser feito em questão de segundos, os ciclos de vendas B2B são absurdamente longos. A principal razão para isso é que as empresas funcionam de maneira diferente - geralmente não fazem compras por impulso, como costumamos fazer quando navegamos em marketplaces como Amazon e Mercado Livre, por exemplo.
Em vez disso, os tomadores de decisão de uma empresa precisam fundamentar suas decisões de compra internamente e, com isso, esperam que você (fornecedor) mostre por que sua oferta é melhor que a do seu concorrente.
Etapas do ciclo de vendas B2B:
O ciclo de vendas B2B pode variar, mas geralmente consiste em seis etapas:
1. Prospecção: Nesta fase, a equipe de vendas, frequentemente composta por SDRs ou BDRs, pesquisa e identifica potenciais clientes que se encaixam no perfil do cliente ideal. Eles fazem contato para gerar interesse no produto e agendar reuniões.
2. Qualificação de leads: Após despertar o interesse, a próxima etapa envolve a qualificação dos leads para garantir que eles tenham orçamento e a necessidade para comprar o seu produto.
3. Apresentação da solução: Nesse ponto, a equipe de vendas apresenta e demonstra o produto aos prospects, destacando seu valor e benefícios. Personalizar as demonstrações de acordo com as necessidades do cliente é fundamental.
4. Contornar objeções: Após a demonstração, os prospects podem ter objeções. Abordar essas preocupações de forma eficaz é muito importante para avançar no processo.
5. Fechamento da venda: Nesta fase, é crucial ser assertivo e superar obstáculos, incluindo questões jurídicas, para garantir que o negócio seja concluído.
Como calcular a duração do ciclo de vendas B2B?
Determinar a duração exata do ciclo pode ser desafiador, mas sabendo de tudo o que já discutimos, podemos ajudá-lo a chegar bem perto.
Considere todos esses estágios do ciclo de vendas e comece a monitorar exatamente quanto tempo seus clientes potenciais gastam em cada estágio. Em seguida, analise o tempo que leva desde a fase de prospecção até o fechamento do negócio.
Some todos os seus dados, divida-os pelo número de clientes potenciais que você rastreou e pronto – essa é a duração média do seu ciclo de vendas.
Melhores práticas para otimizar o ciclo de vendas B2B:
1. Mostre o produto desde o início: Os compradores não querem esperar até a terceira ligação para terem a chance de ver o seu produto com os próprios olhos. Além disso, não há melhor prova de conceito do que um potencial cliente clicando em seu produto e navegando por conta própria. Crie um passo-a-passo interativo do produto em seu site e inclua pequenos trechos de demonstração nos seus e-mails enviados.
2. Multithread nos negócios: Interaja com várias partes dentro da organização do seu potencial cliente, acelerando o acesso aos tomadores de decisão e ajudando a entender melhor as necessidades e obstáculos. Para melhorar seu multithreading, compartilhe um link com a demonstração guiada do seu produto e peça que o sponsor do projeto a encaminhe para todas as partes envolvidas.
3. Descubra a intenção dos compradores: Utilize ferramentas de rastreamento para compreender o comportamento dos seus prospects e suas preferências. Se você estiver usando um software de demonstrações interativas como a Getdemo, poderá acompanhar como seus clientes potenciais clicam em suas demonstrações, desde o tour do produto em seu site até os trechos de demonstração que receberam de seus primeiros e-mails de vendas.
4. Personalize a experiência de compra: Torne a decisão de compra o mais simples possível para o seu cliente potencial, apresentando o seu produto de acordo com as necessidades específicas dele. Não perca tempo demonstrando recursos que eles não precisam e evite de falar com eles sobre coisas que não se relacionam com suas necessidades ou dores.
Em vez disso, crie uma biblioteca de demonstrações com modelos para setores, casos de uso específicos ou qualquer outra coisa que faça sentido para a necessidade do seu cliente.
5. Minimize idas e vindas desnecessárias: Otimizar a maneira como você se comunica com seus clientes potenciais pode reduzir significativamente a duração do seu ciclo de vendas. Comunique-se de forma eficaz, evitando atrasos na resposta aos e-mails e utilizando soluções que permitam interações diretas.
6. Simplifique a logística: Facilite o processo para os clientes, fornecendo documentos de fácil compreensão e ajudando a resolver problemas rapidamente. Certifique-se de ter um bom relacionamento com as partes relevantes e pergunte como eles preferem lidar com quaisquer problemas que surjam, para que você possa resolvê-los com rapidez e eficiência. No final das contas, quanto menos trabalho seu cliente potencial tiver para concluir o negócio, mais fáceis serão as coisas para todos.
A importância dos ciclos de vendas eficientes em negócios SaaS
Tempo é dinheiro. Quanto mais curto for o seu processo de vendas, menor será o seu custo de aquisição de clientes (CAC). Quanto menor for o seu CAC, maior será a sua eficiência de vendas. Quanto maior for sua eficiência de vendas, mais sua equipe de vendas produzirá. Quanto mais sua equipe de vendas produz, melhor será o seu negócio
A eficiência do ciclo de vendas é vantajosa para vendedores e compradores, reduzindo o custo de aquisição de clientes e acelerando o processo. Utilize ferramentas como a Getdemo para simplificar o ciclo de vendas e obter resultados mais rápidos e eficazes.
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