Quantas empresas SaaS B2B não passam pela clássica briga entre marketing e vendas!
Um gera demanda e o outro converte (ou não converte, e aí está o maior motivo da treta).
Sabemos que hoje a argumentação do marketing é:
A meta de MQLs foi atingida; vocês que não venderam.
Enquanto a de vendas é:
Os leads gerados não tinham FIT, entre outras argumentações.
A verdade é uma só: essa briga não leva a lugar algum em termos práticos.
Empresas mais tradicionais de SaaS B2B tendem a depender muito de pessoas no processo comercial, seja para qualificar, apresentar, negociar e fechar, principalmente aquelas que têm produtos ENTERPRISE.
E quando se depende de pessoas, se esbarra em um problema grave: são pessoas! Têm ritmos de aprendizado diferentes, conhecimentos diversos, formas de comunicação específicas, estilos de trabalho e relacionamento com clientes e, além de tudo, metrificar tudo isso e saber onde está o problema é algo muito complexo.
Hoje os times de Sales/Revenue OPS ou Enablement têm sofrido muito para padronizar, metrificar, evoluir e capacitar esses times para que eles tenham uma performance cada vez melhor, mas sabemos que isso é bem desafiador!
O vendedor hoje precisa conciliar 3 habilidades: entender do mercado, saber se relacionar e conduzir uma oportunidade e, claro, entender do produto.
Muitas empresas têm criado papéis para dividir essas habilidades, como, por exemplo:
Vendedor Prime: especialista em relacionamento e fechamento.
Vendedor Co-Prime: especialista em encantar o cliente com o produto.
Mas o fato é que os desafios na prática sempre são:
Apresentações despadronizadas: Cada vendedor apresenta o produto de uma forma de acordo com seu conhecimento.
Viciado em feature: Aquele vendedor que apresenta botões, mas não consegue conectar com a dor do cliente.
Vendedor malandro: Aquele que convida PMs, POs, vendedores mais experientes, analistas de negócios ou outros para apresentar para ele, mas não aprende nunca.
Objeções e diferenciais: Vendedor que não sabe argumentar de forma sólida e acaba não sustentando frente ao cliente.
Genérico: Não sabe adaptar seu discurso às indústrias e casos de uso da sua persona, fazendo a mesma apresentação sem mostrar que conhece o mercado do cliente.
Metralhadora: Zera seus territórios em uma semana, sem fazer follow-ups consistentes e gerar valor ao cliente e reclama da lista.
Entre outros desafios! No entanto, sabemos que conciliar tudo isso é extremamente complexo, ainda mais em cenários de alta pressão e metas desafiadoras!
Uma forma que as empresas têm adotado para contornar esse problema são as muito conhecidas nos EUA e Europa "Demotechs", que estão começando a ganhar relevância no Brasil agora!
Demotechs nada mais são do que ferramentas de demonstração de produto intuitivas.
Com elas:
Seus clientes visualizam uma jornada padrão por caso de uso/setor de atuação sem dependência do conhecimento do vendedor.
Seu time de vendas consegue personalizar de forma simples alterações que o cliente pode querer no produto, como logotipos, tooltips, gráficos ou informações para deixar a apresentação comercial ainda mais encantadora.
Sua empresa mensura tudo o que chamou mais atenção do cliente no processo de compra.
Não depende de reuniões comerciais para o cliente fazer um tour no seu produto ou até mesmo para compartilhar com outros decisores (aqueles que têm agendas apertadas mas são chave para o negócio rs).
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